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Razonamiento Efectual: Entender la Lógica del Emprendedor

8 Feb 2011

por Mario Reyes, Sociólogo UC, Gerente Research OCTANTIS, Colaborador P3 Ventures – @ marioreyes81)

En el trabajo investigativo de describir el comportamiento “emprendedor” de los emprendedores, de descifrar los rasgos esenciales del nacimiento y desarrollo temprano de un emprendimiento exitoso, constituyen un hito las aportaciones de Saras Sarasvathy[1], académica de la universidad de Virginia. Su principal aporte ha sido el de acuñar el término de la “effectuation”, término que puede ser definido en oposición a “causal”, es decir, como una forma de operar que en vez de seleccionar los medios óptimos para un fin predefinido, elaborando un plan estratégico, opta en cambio por actuar en base a los medios existentes en el momento, dejando que los fines se redefinan de manera adaptativa e inventando fines completamente nuevos.

Sarasvathy indagó a una amplia gama de emprendedores pertenecientes a distintos sectores productivos, fundadores de empresas muy exitosas en Estados Unidos (con ventas que superan los 200 mmUSD respectivamente). ¿Y que fue lo que descubrió? Su mayor hallazgo fue que existe una brecha entre los modelos que se mencionan en los libros de texto y el aprendizaje que puede transmitir un emprendedor experimentado. A partir de eso establece una dicotomía irreconciliable entre el enfoque que denomina “causal” (el de los libros de texto y los MBAs) y el “efectual” (del emprendedor puro). En la analogía que utiliza, el primer método se asemeja al de un general conquistando tierras fértiles -como un Gengis Kahn -, mientras que el segundo es el de un Cristobal Colón explorando tierras incógnitas.

¿Por qué tiene sentido operar de esta manera? Porque mientras más impredecible y cambiante sea el entorno de mercado, mientras más innovadora sea la idea de negocios, menos sentido tiene basar la implementación del proyecto en un plan detallado que los hechos van a tornar rápidamente en “letra muerta”. Menos aún si ello supone levantar capitales importantes y arriesgar pérdidas por fallo que nadie gustaría sobrellevar.

¿Como parten los emprendedores exitosos con un nuevo proyecto? ¿Cómo gestionan el riesgo y como enfrentan la posibilidad de un fallo? El emprendedor comienza basándose en sus recursos personales: quien soy(rasgos personales, habilidades), que se (educación, experticia) y a quien conozco (redes sociales y profesionales). A partir de estos recursos se comienzan a implementar posibles efectos, a través de un proceso de ensayo y error, y sin destinar recursos en una planificación previa. El método efectual, a diferencia del causal, no supone una fase previa de planificación pasiva, sino que destila ejecución desde principio a fin.

¿Cuáles son los principios del razonamiento efectual? En primer lugar, el “principio de la pérdida costeable” (“affordable cost principle”). De acuerdo a este principio, en vez de analizar el mercado, seleccionando el mercado objetivo con el mayor retorno esperado, el emprendedor busca alcanzar el mercado con la menor inversión de recursos. De acuerdo a este enfoque, se busca al cliente potencial que se tenga más a la mano, incluso si el producto no está finalizado todavía.

El segundo principio es el “principio de las alianzas estratégicas” (“strategic partnerships principle”). Según este principio, antes que hacer un análisis sistemático de la competencia, el emprendedor enfoca sus esfuerzos en consolidar alianzas, sobre todo si se trata de clientes clave en quienes se debe prestar una atención y cuidados extra. La consolidación de estos compromisos reduce la incertidumbre en las primeras etapas.

 

El tercer principio del enfoque efectual es el “principio del apalancamiento de las contingencias” (“leveraging contingencies principle”). Este principio es el más distintivo del emprendedor, que consiste en la habilidad para encontrar oportunidades rentables ante eventos inesperados. La mayoría de los emprendimientos exitosos tienen su génesis en contingencias impredecibles –los llamados “cisnes negros”. Fueron estos mismos eventos los que terminaron dando forma a las empresas nacientes y aquí radica una diferencia clave con el pensamiento causal, en tanto las sorpresas no son interpretadas como hechos negativos, sino que pueden ser usadas como inputs en el proceso.

En palabras de un emprendedor de éxito, que con su testimonio ilustra el enfoque que hemos esbozado:

 

“Lo que trato de decirles es, que cualquiera sea el futuro que están construyendo… no traten de planificarlo todo. Los planes quinquenales nunca funcionaron para la Unión Soviética -de hecho, la planificación central puede haber contribuido a su caída. Las chances son que la planificación central no funcione mejor para ninguno de nosotros” (Pierre Omidyar, fundador de Ebay).

¿Es este enfoque adecuado para cada etapa del emprendimiento? Según la evidencia que recogió Sarasvathy, el enfoque efectual debe ser complementado gradualmente por un enfoque causal en la medida que el emprendimiento se consolida como una empresa con ventas crecientes y un mercado definido. Cuando el entorno es más predecible se hace posible tener un horizonte de planificación a más largo plazo, pudiendo incorporarse las competencias más propiamente gerenciales. El dilema que enfrentan los emprendedores en estas etapas es que sus competencias “emprendedoras” se vuelven crecientemente superfluas, lo cual explica que pocos gestores de emprendimientos sobrevivan la transición del emprendimiento exitoso a una gran empresa consolidada. Y también explica que muchos opten por seguir una trayectoria de emprendedor “serial”, enfocándose en la gestación de una nueva iniciativa.

 

[1] Las ideas que presentamos resumen el enfoque que ella adopta en el artículo “What makes entrepreneurs entrepeneurial?”

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